• Esperto
  • Gorizia
  • Collio, F. Isonzo

Loretto Pali

Il vino è sì trainante, è l’attore principale, ma va aiutato

Imprenditore locale - leader nella produzione di lettini in legno per bambini che vende in tutto il mondo - dal 1978 ha incominciato ad investire nel vino. Prima la Boatina (60 ettari Doc Isonzo) e poi il Castello di Spessa, che acquista con annessi 30 ettari di vigneto Doc Collio nel 1987 e che, negli anni, ha trasformato in un resort di altissima qualità (campo da golf tra le vigne con 18 buche, due ristoranti, oltre 40 camere tra castello, tavernetta e le case sparse tra i vigneti, SPA di vino terapia). L’azienda produce 450.000 bottiglie l’anno con una quota export pari al 15% (principali UK, Germania, Repubblica Ceca, Svezia, Belgio).

Il modello che Loretto Pali ha saputo costruire attorno al vino, anticipando di molto ciò che ora è una esigenza, è da manuale:

“Il vino è sì trainante, è l’attore principale, ma va “aiutato” ad affermarsi con quegli aspetti che apparentemente poco contano col vino e che invece stanno diventando strategici. Tutti i vini sono buoni. Siamo la terra benedetta noi in Collio? Forse. Perché una persona dovrebbe comperare un mio vino anziché quello di un altro, che spesso può acquistare ad un prezzo inferiore? Innanzitutto dobbiamo capire, ogni azienda a suo modo, che alla qualità intrinseca del vino stesso ne dobbiamo aggiunte di altre e che non sono enologiche, ma che rispondono alla sfera del piacere, dell’emozione, dell’esperienza che puoi fare, del racconto e della storia che un luogo possono esprimere. Più questi aspetti saranno unici e più avremo risposto correttamente alle domande di cui sopra.

È quanto abbiamo cercato di fare. Non a caso il nome del castello è lo stesso del vino e viceversa. Si aiutano a vicenda. Per cui creare una ospitalità difficilmente replicabile perché ancorata a storie non imitabili, rende il prodotto più affascinante e con un appeal molto forte. La nostra offerta, che spazia dal fascino di dormire in un antico maniero con un’accoglienza moderna e accurata, di vivere la natura che lo circonda, di godere di un’ottima cucina, di poter disporre di una SPA ricavata nelle vecchie scuderie, di giocare a golf tra i vigneti, di passeggiare in un parco secolare e altro ancora, va incontro alla filosofia sopra enunciata: far vivere emozioni ed esperienze al cliente.

Se prima era stato il vino a portarci il cliente, ora sta accadendo l’opposto: è quanto abbiamo costruito attorno ad esso che contribuisce sempre di più alle vendite con un maggiore valore aggiunto.

Certamente il vino resta trainante. Tutta l’area deve molto ad esso, almeno fino agli inizi degli anni Novanta. Poi le necessità di comunicazione e di marketing si sono affinate ed il consumatore è diventato più esigente. In breve: il prodotto in quanto tale conterà sempre meno (la qualità è data per scontata). Ovvero: fare un vino buono non basta più. Gli sforzi e le visioni imprenditoriali – leggi investimenti – devono spostarsi sempre di più dalla cantina al mercato, dove si gioca la vera partita. Prima lo capiremo e meglio sarà per tutti”.

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