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Willi Breuer

Vinissimo: il Friuli Venezia Giulia visto da Monaco di Baviera

La Vinissimo è il primo distributore tedesco ad aver puntato unicamente sui vini italiani e di qualità e tale continua ad essere. Nata nel 1984 a Monaco di Baviera grazie a Willi e Serena (triestina) Breuer, ora vede al comando anche i nipoti di Willi, Thomas e Bernhard Zeller. I primi vini che importarono furono friulani.

“Noi non cerchiamo aziende solo per vendere i loro vini, ma partner con i quali costruire un progetto” ci dicono Willi e Thomas, “un esempio è la collaborazione quasi trentennale con Cà dei Frati, con la quale abbiamo incominciato la collaborazione nel 1990. Dal 2018 abbiamo superato il milione di bottiglie vendute all’anno. Un progetto di lungo periodo che abbiamo sviluppato assieme all’azienda per quello che in Germania si definisce il “fenomeno” Cà dei Frati”. (Merce rara di questi tempi, quando sappiamo – Angelo Gaja dixit – “che gli importatori non costruiscono più brand, ma badano solo a incrementare la forza della loro rete vendite”.

E il Friuli?

“Il nome del vitigno che coincide con quello del vino è un limite. In Friuli Venezia Giulia ci sono troppe Doc – ben nove – per un territorio così piccolo. Noi abbiamo contribuito alla crescita dei vini friulani in Germania. Ancora oggi abbiamo tre aziende: una nelle Grave – Vistorta di Brandino Brandolini d’Adda; una in Collio – Gradis’ciutta di Robert Princic nel Collio; la terza nei Colli Orientali, la Nero Magis della famiglia Perazza, dove si producono due rossi, il Nero Magis (da Merlot e Pignolo) e il Nero Magis Riserva, Pignolo 100%, quest’ultimo solo nelle grandi annate e che esce almeno dopo 5 anni dalla vendemmia. Infine il Bianco Magis che va sul mercato dopo due anni.

Vediamo che dalla vostra regione non arrivano segnali di una comunicazione mirata per raccontare il vostro territorio del vino e ciò che gli sta attorno. E dire che avreste tantissimi argomenti a disposizione sui quali puntare. La sensazione è che non ci sia abbastanza interesse per la Baviera che è la “più italiana” come stile di vita della Germania e che è vicina al Friuli quanto il lago di Garda e il Veronese. Solo che i bavaresi girano in direzione Innsbruck anziché per Salisburgo-Udine. È davvero un peccato che non vogliate mettere assieme vino-territorio-cucina-cultura-turismo come fanno altre regioni italiane. Un grande peccato perché avete un patrimonio prezioso da raccontare e “vendere”. Come se fosse calato un sipario tra voi e noi. Sappiamo che la Germania è un mercato competitivo, ma non più di tanti altri. Per voi è un mercato storico anche sotto il profilo culturale. Perché non investire su di un mercato quasi alle porte di casa? Il fenomeno Lugana-Cà dei Frati è dovuto anche al forte appeal che il lago di Garda ha creato sui bavaresi e su Monaco in particolare. Noi abbiamo amici appassionati di bicicletta che vanno a pedalare nella zona del Garda e del Veronese, ma a nessuno di essi viene in mente di prendere l’Alpe Adria ed arrivare al mare Adriatico come a Grado o Muggia. Perché? Voi avete potenzialmente le stesse chances, ma non le usate.

Crediamo anche che, negli ultimi anni, vi manchino dei leader, riconosciuti tali anche dai produttori stessi. Fate vino e basta, senza costruire progetti di mercato. Ci fu un lungo periodo durante il quale il nostro presidente della Baviera, Josef Strauss, era vostro grande amico. Lui mancò nel 1988 e si spense anche questo rapporto politico che portò molta attenzione e visibilità alla vostra regione. Ancora un esempio: “Vicampo” è uno dei più importanti distributori on line in Germania, con un fatturato superiore ai 35 milioni di Euro. Non ha nessun interesse per i vini friulani. Il che vuol dire che non siete più in sintonia con il cliente tedesco.

Altro problema che abbiamo sempre riscontrato, e che non depone a vostro favore, è la maniera di gestire il mercato. Infatti, a parte poche aziende, la stragrande maggioranza dei vostri produttori, non appena avverte una parvenza di crisi, abbassa i prezzi, perturbando così il mercato. Noi siamo molto dispiaciuti di ciò, perché nutriamo verso la vostra regione un particolare attaccamento sia affettivo sia professionale. Limitarsi a gestire il vino sul prezzo è un errore gravissimo, anziché costruire progetti di mercato sulla qualità percepita, il rafforzamento del brand, il posizionamento sul mercato e poi avete una storia unica da raccontare per rafforzare l’immagine del vostro territorio che è unico”.

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